Decisiones estratégicas antes de exportar
Dentro de las diferentes formas de exportar nuestros productos, sabemos que al agregarle valor mejora nuestra rentabilidad y a la vez no somos dependientes de las fluctuaciones económicas.
Pero también debemos estar interesados en establecer una relación comercial a largo plazo, tendremos que proporcionar a nuestro cliente seguridad respecto a que se cumpla con la calidad uniforme ofrecida a trabes del tiempo, los volúmenes comprometidos, adecuarnos a las normas del país receptor, etc., diferentes cuestiones básicas que nos van a permitir realizar el negocio, y además, sostenerlo en el largo plazo creando un relación de confianza con nuestro comprador.
Es fundamental que se cambie el paradigma que predomina en las negociaciones, antes se consideraba que ganar sobre nuestro comprador era salir ganado en una mesa de negociación, hoy en día, está demostrado que el mejor modelo que se puede adaptar a la hora de negociar con un comprador o proveedor es ganar-ganar.
Por lo tanto debemos definir cuáles van a hacer los lineamientos estratégicos que adoptaremos para exporta nuestros productos, comenzando desde los controlables por la empresa hasta las implicancias que provienen de nuestro entorno.
El FODA consta de determinar cuáles son las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de nuestra empresa. Son tanto internas como externas.
Otra de las tareas básicas para comenzar a exportar es realizar un Plan de Exportación profesional para no encontrarnos con sorpresas a la hora de introducirnos en el nuevo mercado, debemos responder por lo menos a las siguientes preguntas básicas:
1. ¿Qué productos han sido seleccionados para exportar?
2. ¿Qué modificaciones, si ése es el caso, hay que efectuar para adaptar el producto al mercado-objetivo?
3. ¿Qué países han sido seleccionados como mercado-objetivo?
4. En cada país (si hay más de uno seleccionado como mercado-objetivo): ¿Cuál es el perfil del cliente-tipo?
5. ¿Qué tipo de enfoque de exportación es el más conveniente para aplicar (directo o indirecto)?
6. ¿Qué canales de distribución es más conveniente utilizar?
7. ¿Qué desafío particular presenta cada mercado-objetivo (nivel de competencia, diferencias culturales, barreras a la importación, etc.) y cómo se prevé superarlos?
8. ¿Cuál será el precio de exportación del producto y el precio al consumidor final en el país destinatario?
9. ¿Cuáles son las etapas operativas que se emprenderán (análisis de mercados, participación en ferias, toma de contactos, etc.); quiénes lo harán y cuándo?
10. ¿Cuál será el costo de cada etapa?
11. ¿Cuáles son los tiempos para el cumplimiento del plan y la obtención de los primeros resultados?
12. ¿Cuáles recursos humanos, al interior de la empresa, serán dedicados para la actividad exportadora? ¿Quién será el responsable general deI resultado de dicha actividad?
13. ¿Cuál será el método para la evaluación de los resultados?
14. ¿Cómo se utilizarán los resultados obtenidos para introducir cambios en el plan, de ser ello necesario?
Estas prácticas iniciales a la hora de comenzar a exportar nos van a permitir realizar un trabajo profesional, ordenado y sin costos ocultos.
Claro está mencionar que el nivel de efectividad de estas herramientas está íntimamente relacionado con la capacidad del plantel de cada compañía.
Hernán G. Pestrin